Med Salesforce Sales Cloud och en ny säljprocess har säljarnas arbete strukturerats och förenklats. Med en långsiktig roadmap har Saint-Gobain Sweden AB en strategi för hur säljprocessen ska vidareutvecklas och hur fler varumärken i koncernen ska introduceras för Salesforce-lösningen. Fler kundnära processer och fler delar av organisationen ska även vävas in i CRM-systemet över tid.
En CRM-partner med erfarenhet
UTGÅNGSLÄGE Webers säljare, som ingår i koncernen Saint-Gobain Sweden AB, saknade ett gemensamt och strukturerat arbetssätt. När säljarna efterfrågade ett CRM-stöd var säljledningen tveksamma eftersom deras tidigare erfarenheter av CRM-projekt inte var speciellt positiva.
Innan Releye kom in i bilden påbörjade Weber själva en mindre pilot i Salesforce 2019. Men arbetssättet förblev otydligt då systemet inte hade anpassats utifrån verksamheten. För att komma vidare utvärderades flera Salesforce-partners, där valet till slut landade på Releye. Det var viktigt att partnern hade erfarenhet av liknande uppdrag och att de kom med egna förslag och tillvägagångssätt. En projektgrupp etablerades kort därpå med representanter från Releye, Saint-Gobain Sweden AB och Weber.
Från analys till lansering
UPPDRAGET Som ett första steg gjorde Releye en förstudie tillsammans med Weber. För att CRM-projektet inte skulle rusa iväg och bli för komplext identifierades några fokusområden för projektet.
Börja litet Säkerställ effekterna och resultaten innan nästa steg påbörjas. Lösningen ska vidareutvecklas allt eftersom med fler kundnära processer i övriga bolag i koncernen.
Hög användningsgrad Systemet ska användas och det ska finnas ett värde bakom varje funktion. Eftersom lösningen är avsedd för säljarna ska deras behov ha en central roll i projektet.
Tydlig roadmap En vision ska tas fram med en roadmap för i vilken ordning visionen ska uppnås och vilka effekter man kan vänta sig för respektive steg.
Som en del i förstudien följde Releye med på Webers kundmöten. Syftet var att få en djupare inblick i säljarnas arbete och se vilka utmaningar som var centrala. Releye konfigurerade löpande upp nya idéer och processer direkt i Saint-Gobains Salesforce-miljö. På så vis fick Webers användare snabbt en visuell upplevelse och kunde enkelt ge feedback och bekräfta att lösningen uppfyllde deras behov. Det resulterade även i att vi kunde leverera en första färdig version av systemet som säljarna kunde börja använda redan från dag 1.
Lösningen
Lösningen är Salesforce Sales Cloud som har konfigurerats utifrån Webers behov. Lösningen innehåller också en långsiktig roadmap och tillvägagångssätt för säljprocessen. Förstudien genomfördes i februari/mars 2020 och redan i april 2020 gick Weber live med lösningen.
Kund 360 Den initiala lösningen är förhållandevis enkel med en överblick av kunder och kontakter och en process för projektförsäljning. All information finns samlad på ett ställe vilket underlättar samarbetet. På säljarnas startsida visas även en dashboard för uppföljning av centrala KPI:er.
Roadmap för säljprocessen I samband med implementationen tog Releye fram en detaljerad strategi för hur säljprocessen skulle vidareutvecklas och vilka steg som skulle tas över tid för att öka användandet och nyttja plattformens fulla potential. Exempel på kommande steg är utökad integration med ERP-systemet, processtöd för effektivare kommunikation internt samt en plattform för samarbete och planering tillsammans med kund.
Roadmap för digitalisering av fler kundnära processer Utöver en roadmap för sälj togs en övergripande roadmap fram för hur övriga kundnära processer och delar av organisationen skulle kunna vävas in över tid, så som marknad, kundservice och leveransorganisationen. Förstudiematerialet innehöll även förslag på KPI:er, en utrullningsplan samt en plan för licenser.
Nästa steg
Planen framåt är att realisera de roadmaps som tagits fram och introducera fler varumärken inom koncernen till den Salesforce-lösning som Weber idag använder. Under mars 2021 började även Isover och Gyproc att arbeta i säljstödet, och under våren påbörjas arbetet för att inkludera även kundtjänstorganisationen.
