Spretiga pipelines i er säljprocess? Information som finns på olika ställen? Eller säljare som jobbar på ”sitt” sätt? Det finns flera anledningar till att se över säljprocessen och i slutändan handlar det ofta om att få in fler affärer, öka samarbetet och ha koll på vad som egentligen händer i säljorganisationen.
I vilken ände ska man börja för att skapa en strukturerad säljprocess? Caroline Hallén är affärskonsult på Releye och delar med sig av frågeställningar och tips som verksamheter kan ställa sig för att lyckas med en långsiktig och strukturerad säljprocess.
1. Hur ser er säljprocess ut idag?
Först och främst är det viktigt att bli medveten om hur säljprocessen ser ut idag och vilka steg som våra potentiella kunder går igenom innan det blir en affär. Det är till exempel väldigt vanligt att säljare jobbar på olika sätt vilket gör att uppföljningen av försäljningen blir svår att hantera på både individnivå men också på verksamhetsnivå. Gör därför gärna en beskrivning av hur arbetssättet ser ut. Några exempel på frågor:
- Hur får vi våra prospekts? Genom hemsidan, ringlistor eller webinars?
- Ringer vi eller mejlar vi? Vid vilka tillfällen?
- Vem ansvarar för att följa upp försäljningen?
- Vem ansvarar för att följa upp försäljningen?
- Vad kommunicerar vi? Och när?
- Hur får vi prospekts att agera?
- När skickar vi en offert? Hur ser den ut?
2. Varför ser er säljprocess ut som den gör?
När en tydligare bild har framträtt över hur nuläget ser ut är det dags att fundera över varför den ser ut just såhär:
- Är det ett gammalt system som ”tvingar” oss att jobba på det här sättet?
- Eller beror det på att det inte finns några tydliga riktlinjer?
Resultatet från övningarna gör att vi får en tydligare bild av vår process och enklare kan utläsa vilka delar som fungerar bra samt som har förbättringspotential.
3. Hur vill vi jobba?
I nästa steg är det dags att blicka över horisonten och sätta upp ett drömscenario. Fundera över frågorna:
- Vilka prospects och kunder finns i vår målgrupp?
- När och hur börjar vår process, och när är den slut?
- Vilka moment är centrala för att vi ska stänga affären, för oss och för kunden?
- Vilka moment tar onödig tid idag? Vilka steg kan vi till och med hoppa över?
- Vilken data behövs och när?
- Vad kan vi digitalisera och automatisera?
- Vad behöver vi för att få igenom våra affärer snabbare?
Tänk på att involvera en bred representation bland säljarna i dessa övningar – det kommer att öka motivationen till den kommande förändringen och bidra till djupare insikter.
4. Hur vet vi vilket säljstöd som passar oss?
Några tycker förmodligen att blotta tanken på ett CRM-projekt känns övermäktigt, men då är det bra att komma ihåg att övningarna ovan redan tagit oss en bra bit på vägen.
En strukturerad säljprocess kan fungera mycket väl utan ett systemstöd, men med hjälp av rätt teknik underlättar vi upprätthållandet av struktur och process inklusive uppföljning. Tekniken hjälper oss också ta fram värdefulla insikter och ersätta manuella arbetsuppgifter som är rutinmässiga och resurskrävande. Med hjälp av rätt systemstöd kan säljorganisationen fokusera på era kunders behov och att skapa relation, och låta tekniken hantera administration och det som kan skötas per automatik.
Om ni redan har ett säljstöd på plats, ta reda på om stödet kan möta de krav som vi har. Om inte, är det dags att kolla på något annat. För att avgöra om du har rätt system, ställ dig frågorna:
- Ger systemet stöd för våra faktiska steg i säljprocessen?
- Klarar systemet att spara och dela kundinformation på det sättet vi vill?
- Kan vi slimma processen så att den matchar våra behov bättre?
- Hur hjälper systemet oss att bättre följa upp och leda försäljningsarbetet?
- Hur jackar systemet in i vår IT-strategi och infrastruktur?
Caroline Hallén,
Affärskonsult på Releye tipsar:
1. Ensam är inte stark
Ta hjälp av en extern konsult som inte är färgad av interna diskussioner, rutiner och vanor. En konsult kan hjälpa till med allt ifrån affärsstrategi och organisationsförändring till valet av säljstöd och tekniska anpassningar.
2. Samla ingen onödig information
Samla bara in data som är värdeskapande och lämna onödig information utanför systemet. Det är även mer motiverande att jobba i ett system när jag ser att det är värdeskapande för mig i arbetet.
3. Low hanging fruit
En stor utmaning för många är att prioritera rätt. Ett tips är att börja med ”low hanging fruit ”, det vill säga enkla förändringar som inte kräver speciellt mycket, men som ändå ger effekt – det håller motivationen uppe.
4. Kom ihåg dina medarbetare
Och på tal om motivation: Glöm inte bort medarbetarna! Det är viktigt att inkludera de som ska jobba i systemet redan från start. Anordna workshops och olika säljaktiviteter för att stärka motivationen samtidigt som alla bidrar med både kunskap och sammanhållning.
5. Börja litet
Låter säljstöd som något för din verksamhet? Läs vidare om Releyes paketering CRM Express som gör det enklare än någonsin att komma igång med ett kraftfullt, anpassat och skalbart säljstöd i Dynamics 365.
6. Följ upp!
Kom ihåg att följa upp för att se vad som gick bra respektive dåligt, annars är det lätt att aktiviteterna rinner ut i sanden.