Utgångsläge

Ahlsells säljorganisation består av 3 600 säljare i Sverige, Norge, Finland och Danmark vilket gör dem till en av Nordens största säljorganisationer inom B2B. En av Ahlsells utmaningar var att kunna säkerställa att säljarna la rätt tid på rätt kunder och att de gjorde rätt affärer. Eftersom det befintliga CRM-systemet som fanns i organisationen inte användes i tillräckligt stor utsträckning och alla säljarna jobbade lite som de ville krävdes ett nytt arbetssätt och ett nytt verktyg för att öka säljeffektiviteten.   

”Målsättningen med vårt projekt kring säljeffektivitet var att ge våra medarbetare bra och moderna verktyg som ger dem rätt förutsättningar för att öka kundnöjdheten. Vi ville ha ett nytt system som skulle hjälpa våra säljare att med mindre tidsinsats vara bättre förberedda inför sina möten med våra kunder.”

– Fredrik Bergegård, försäljningsdirektör på Ahlsell.

Lösning

Ahlsell efterfrågade en lösning för att bättre kunna leda försäljningsverksamheten, till exempel genom att kunna sätta gemensamma mål och fördela ut dessa i säljorganisationen. För att skapa förutsättningar för säljarna att bli mer effektiva behövdes inte bara gemensamma mål och arbetssätt, utan även ett snabbt och mobilt systemstöd.

Releye anlitades under hösten 2016 för att hjälpa Ahlsell med att ta fram nya processer och arbetssätt. Tre områden identifierades vilka sedan också blev grundkomponenterna i den tekniska lösningen:

  • Säljstöd – mobilt verktyg för ett effektivare säljarbete.
  • Försäljningsledning – systemstöd integrerat med säljstödet för att möjliggöra för säljledningen att sätta och fördela mål, följa upp säljarna samt möjlighet att dokumentera coaching-samtal.
  • Automatisering – plattform för automatiserade processer med automatiserad marknadskommunikation som ett första steg.
”Sweet Systems hade flera stora referenskunder, exempelvis SEB och Volvo och de visade tydligt på viljan att utveckla sitt system enligt vår kravspecifikation. Vi har under hela projektets gång fått professionell vägledning från Releye som har guidat oss till ett system som hyllas inom hela organisationen. Vi är otroligt nöjda med samarbetet och ser fram emot att utveckla lösningen ytterligare tillsammans.”

- Marcus Doverhjelm, Affärssupportchef på Ahlsell

Framgångsfaktorer

  • Säljstödet är 100% mobilt - Utesäljarna vill och ska vara med sina kunder - och behöver förutsättsättningar för att vara det. A-sales är helt mobilt och används inför, under och efter kundmötena som stöd till säljaren.

  • Fokus på användarupplevelsen - Den färdiga lösningen är enkel, självförklarande och bjuder in till användande. Att säljarna själva har velat jobba i systemet är en av de främsta faktorerna till att Ahlsell så snabbt kunnat lansera de nya arbetssätten.

  • Medarbetarnas åsikter som grund för utformningen av systemet - Arbetssätt och systemstöd designades i ett nära samarbete mellan Ahlsell och Releye. Idéer och reflektioner från medlemmarna i projektgruppen togs till vara i samband med regelbundna demos och ställdes mot Releyes erfarenhet av säljstödsimplementationer. Detta säkerställde den höga graden av användarupplevelse, och förberedde också säljorganisationen på den kommande förändringen.

 

 

 

Resultat

Framtagningen av det nya systemet började i mars 2017 och lösningen har rullats ut i full skala under september månad i hela organisationen. En lösning som redan resulterat i:

  • Bättre informationsdelning – redan tidigt noterades att det nya arbetssättet möjliggjorde för en enklare informationsdelning.
  • Koordinerade säljinsatser – det nya systemet möjliggör för cheferna att enkelt koordinera säljinsatser på ett professionellt sätt.
  • Nöjda medarbetare – tack vare den referensgrupp som har deltagit under implementationen har det nya arbetssättet haft en hög träffsäkerhet bland medarbetarna.

”Nu kommer jag enkelt kunna hantera mitt jobb ute på fältet vilket kommer frigöra tid och göra mig mer flexibel. Jag känner redan att A-Sales kommer att bli ett användbart verktyg i min vardag”.

- Örjan Andersson, utesäljare industri på Ahlsell
;